Kundenakquise ist teuer – oder etwa nicht?
Du kennst das bestimmt: Kundenakquise kann schnell ins Geld gehen. Ob du nun in der Immobilien- oder Versicherungsbranche unterwegs bist, die Konkurrenz ist groß und die Kosten für Werbung steigen kontinuierlich. Dabei ist es oft nicht die Frage, wie viel du ausgibst, sondern wo und wann du investierst.
Viele Unternehmen setzen auf Google Ads, um Interessenten zu erreichen, die kurz vor dem Abschluss stehen. Doch ist das immer der beste Weg? Spoiler: Nein. Es gibt viele kostengünstigere Methoden, die du in den frühen Phasen der Customer Journey nutzen kannst – und das Beste: Sie bauen eine langfristige Beziehung auf.
Die Customer Journey verstehen und nutzen
1. Verstehe die Phasen der Customer Journey
Die Customer Journey beschreibt den Weg, den ein Kunde bis zum Abschluss zurücklegt. Sie beginnt weit vor der eigentlichen Entscheidung – und genau hier liegt oft ein großes Potenzial. Die typischen Phasen sind:
- Bewusstsein: Der Kunde merkt, dass er ein Problem hat oder ein Bedürfnis entsteht.
- Überlegung: Der Kunde beginnt, sich mit Lösungen zu beschäftigen.
- Entscheidung: Der Kunde wählt eine konkrete Lösung aus – hoffentlich dich.
Viele Makler und Berater fokussieren sich allein auf die Entscheidungsphase. Doch in den ersten beiden Phasen kannst du oft günstiger und effektiver ansetzen.
2. Google-Anzeigen: Nicht immer die erste Wahl
Google Ads sind zweifellos effektiv, um Kunden zu erreichen, die bereits wissen, dass sie kaufen möchten. Aber: Klickpreise in der Immobilien- oder Versicherungsbranche sind oft hoch – und die Konkurrenz macht es nicht günstiger.
Beispiel:
Ein Klick für „Versicherung abschließen“ kostet dich vielleicht 8 Euro. Von 100 Klicks schließen 3 Kunden ab. Kosten pro Abschluss? Rund 267 Euro – plus deine Arbeitszeit.
3. Alternativen für die frühen Phasen der Customer Journey
a) Empfehlungen:
Empfehlungsmarketing ist unschlagbar. Ein zufriedener Kunde, der dich weiterempfiehlt, bringt dir nicht nur Glaubwürdigkeit, sondern spart auch Kosten. Erinnere deine Bestandskunden aktiv daran, dich weiterzuempfehlen, z. B. durch:
- Rabattaktionen oder Geschenke für Empfehlungen.
- Persönliche Nachfragen bei zufriedenen Kunden.
- Automatisierte E-Mail-Kampagnen, die auf Weiterempfehlungen abzielen.
b) Lokales SEO:
Ein starker Google My Business-Eintrag bringt dir Interessenten, die in deiner Region suchen. Optimiere deine Einträge mit:
- Hochwertigen Bildern.
- Positiven Kundenbewertungen.
- Aktuellen Öffnungszeiten und Kontaktdaten.
c) Sponsorings:
Unterstütze lokale Veranstaltungen, Vereine oder Schulen. Dein Name wird sichtbar und positiv assoziiert, ohne dass du viel investieren musst.
d) Messen und Events:
Branchenmessen oder lokale Immobilientage bieten dir die Möglichkeit, direkt mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen. Besonders bei Versicherungen oder Immobilien kannst du so Vertrauen aufbauen, bevor der Kunde überhaupt in die Überlegungsphase eintritt.
4. Die Kanäle bewerten und optimieren
Jeder Akquise-Kanal hat seinen Preis – und seine Stärken. Doch wie findest du heraus, welcher Kanal sich für dich lohnt?
Tracke die Herkunft deiner Kunden:
- Woher kommt der Kunde? (Google, Empfehlungen, Sponsoring, Messebesuch, etc.)
- Was hat dich die Akquise dieses Kunden gekostet?
- Wie hoch ist der langfristige Wert des Kunden?
Konzentriere dich auf rentable Kanäle:
Wenn du feststellst, dass Google Ads zwar Kunden bringt, diese aber teurer sind als beispielsweise Empfehlungsmarketing, solltest du dein Budget umschichten.
Beispiel:
- Ein Kunde durch Google Ads kostet dich 267 Euro.
- Ein Kunde durch eine Messe kostet dich 150 Euro, da du mehrere Kontakte knüpfst.
- Empfehlungskunden? Oft fast kostenlos!
5. Fehler bei der Akquise vermeiden
- Blindes Vertrauen auf einen Kanal: Setze nie alles auf eine Karte. Diversifiziere deine Akquise-Methoden.
- Keine Nachverfolgung: Ohne Tracking verbrennst du Geld, weil du nicht weißt, was funktioniert.
- Zu teuer einkaufen: Kanäle, die nur minimalen Erfolg bringen, solltest du frühzeitig aussortieren.
- Nicht auf Beziehungspflege achten: Denk immer daran: Die meisten Menschen entscheiden nicht sofort. Halte den Kontakt und bleibe in Erinnerung.
Fazit: Weniger Kosten, mehr Erfolg
Die beste Kundenakquise beginnt früh – oft bevor der Kunde überhaupt weiß, dass er dich braucht. Nutze gezielt die frühen Phasen der Customer Journey, um Kontakte zu knüpfen und Vertrauen aufzubauen. Überlege dir, welche Kanäle für dich sinnvoll sind, und setze auf eine Kombination aus lokalem SEO, Empfehlungsmarketing und persönlichem Engagement.
Am wichtigsten: Miss immer den Erfolg deiner Maßnahmen und passe deine Strategie an. So vermeidest du unnötige Kosten und sicherst dir langfristigen Erfolg.
Die besten Fragen aus dem Netz
1. Welche Akquise-Methoden sind für kleine Unternehmen am effektivsten?
Empfehlungsmarketing und lokales SEO sind oft die kostengünstigsten und effektivsten Methoden.
2. Wie messe ich den Erfolg meiner Akquise-Kampagnen?
Nutze Tools wie Google Analytics oder CRM-Systeme, um den Ursprung deiner Kunden und deren Conversion-Weg nachzuverfolgen.
3. Wie lange dauert es, bis sich Akquise-Maßnahmen auszahlen?
Das hängt von der Methode ab. Empfehlungen und lokales SEO können sofort Ergebnisse bringen, während Sponsorings und Messekontakte oft langfristig wirken.
4. Sind teure Kanäle wie Google Ads komplett unnötig?
Nein, sie haben ihre Berechtigung, sollten aber gezielt und in Kombination mit anderen Methoden genutzt werden.
5. Wie bleibe ich bei Kunden, die noch nicht bereit sind, in Erinnerung?
Nutze regelmäßige Newsletter, soziale Medien oder persönliche Nachfragen, um im Gedächtnis zu bleiben.
FAQ: Alles, was du über effiziente Kundenakquise wissen musst
1. Kann ich mit kleinem Budget Kunden akquirieren?
Ja! Empfehlungen, lokales SEO und gezielte Sponsorings sind oft kostengünstig und effektiv.
2. Wie finde ich heraus, welche Kanäle sich lohnen?
Miss den Erfolg jeder Maßnahme und konzentriere dich auf die Kanäle mit dem besten Kosten-Nutzen-Verhältnis.
3. Sind persönliche Kontakte wirklich so wichtig?
Absolut! Vor allem in beratungsintensiven Branchen wie Immobilien oder Versicherungen sind persönliche Beziehungen entscheidend.
4. Wie baue ich ein gutes Empfehlungsnetzwerk auf?
Pflege bestehende Kundenbeziehungen und biete Anreize für Weiterempfehlungen.
5. Sollte ich mich auf eine Zielgruppe spezialisieren?
Ja, Spezialisierungen erleichtern die Ansprache und erhöhen deine Glaubwürdigkeit.
Teste diese Strategien, passe sie an deine Bedürfnisse an – und schau zu, wie deine Akquise effizienter und günstiger wird.
Aline