Stell dir vor, du hast gerade einen tollen Kunden für eine deiner Hauptleistungen gewonnen – sei es eine besondere Versicherungspolice, ein Immobilienverkauf oder eine ausführliche Energieberatung. Du weißt, dieser Kunde könnte weitere Produkte oder Services vertragen, die sein Leben noch einfacher oder sicherer machen würden. Und eigentlich willst du gerne die Gelegenheit nutzen, ihm diese ergänzenden Angebote vorzustellen – doch irgendwie stößt du dabei nicht immer auf offene Ohren. Manchmal hast du das Gefühl, du überforderst deine Kunden, oder sie wehren direkt ab. Andere wiederum tauchen nach dem ersten Abschluss ab und du verlierst den Kontakt. Dieses Phänomen nennt sich Cross-Selling, und für viele Berater in den Bereichen Versicherungen, Immobilien oder Energie ist es eine echte Herausforderung.
In diesem Artikel nehme ich dich mit auf die Reise, warum das Cross-Selling von ergänzenden Produkten gar nicht so einfach ist, wie manche behaupten, und vor allem, was du tun kannst, um es geschickt umzusetzen. Als Online-Marketing-Agentur haben wir schon vielen Versicherungsberatern, Immobilienmaklern und Energieberatern bei der Entwicklung ihrer Produktbündel und Cross-Selling-Strategien geholfen – und aus dieser Erfahrung plaudere ich gerne. Du bekommst Tipps, wie du deine Kunden besser verstehst, passende Angebote formulierst und den Übergang vom Hauptabschluss zum Ergänzungsprodukt elegant gestaltest.
Cross-Selling – mehr Umsatz oder nur lästiges Zusatzgequatsche?
Klar, der Hauptvorteil eines gelungenen Cross-Sellings liegt auf der Hand: Mehr Umsatz. Wenn du es schaffst, einem Kunden nicht nur eine Versicherung, sondern gleich ein Paket aus Grund- und Zusatzpolicen zu verkaufen, hast du den Wert pro Kunde gesteigert. Ähnlich sieht es beim Immobilienmakler aus, der dem Käufer zusätzlich eine Einrichtungsberatung oder Energieeffizienzdienstleistung empfiehlt. Und auch Energieberater kennen das – wieso nur die Wärmedämmung und nicht auch eine Beratung zu Photovoltaiklösungen?
Allerdings ist das, was wir „Cross-Selling“ nennen, häufig mit einem schlechten Ruf behaftet. Viele Kunden sind genervt, wenn nach der eigentlichen Entscheidung plötzlich noch „etwas on top“ angepriesen wird. Sie vermuten reine Profitgier – „Die wollen mir doch nur was aufschwatzen.“ Doch ein professionell gemachtes Cross-Selling ist weit davon entfernt: Es soll dem Kunden einen echten Mehrwert liefern und dessen Leben vereinfachen, sichern oder verschönern.
Mehrwert, Erfahrungen und Umsetzungstipps
1. Warum Cross-Selling oft schwierig ist
- Vertrauensfrage
Manch Kunde empfindet das zusätzliche Angebot als Misstrauensbeweis: „Du hast mir gerade gesagt, ich wäre mit diesem Produkt perfekt abgedeckt – wieso brauche ich jetzt noch etwas anderes?“ Oft haben sie Bedenken, ob sie einfach nur mehr Geld ausgeben sollen. - Informationsüberflutung
Gerade in der Versicherungs- oder Immobilienbranche werden Kunden oft mit vielen Optionen konfrontiert. Wenn du da noch ein ergänzendes Angebot draufsetzt, kann das den Kopf zum Rauchen bringen. Überforderung führt nicht selten zu Ablehnung: „Nein, danke, jetzt ist genug!“ - Zeitpunkt
Häufig passiert Cross-Selling am falschen Moment. Vielleicht gerade, wenn der Kunde den Hauptvertrag unterschrieben hat und eigentlich durch ist. Dann denkt er: „Puh, jetzt hab ich genug getan, lasst mich in Ruhe.“ - Unklare Kommunikation
Ein weiterer Stolperstein ist, dass viele Berater nicht deutlich genug machen, warum das Zusatzprodukt sinnvoll ist. Wenn der Kunde nicht erkennt, welchen konkreten Nutzen er hat, wirkt das Ganze wie eine plumpe Verkaufsmasche.
2. Die richtige Vorbereitung: Kenne deinen Kunden
Eins der größten Erfolgsgeheimnisse beim Cross-Selling ist, deine Kundschaft genau zu kennen. Stell dir vor, du bist ein Energieberater und dein Kunde hat gerade eine neue Heizung installieren lassen. Wahrscheinlich ist es für ihn auch relevant zu wissen, wie er den Energieverbrauch optimieren kann oder welche Förderprogramme es noch gibt. Oder wenn du als Makler eine Immobilie verkaufst, hat dein Kunde vielleicht Interesse an einer passenden Versicherung für sein neues Heim oder an einem professionellen Umzugsservice.
Profi-Tipp: Erfasse im Beratungsgespräch gezielt Informationen, die auf mögliche Zusatzbedarfe hinweisen. Frag z. B. beim Immobilienverkauf nach: „Planen Sie eine Renovierung oder Modernisierung? Sollen wir hierzu nochmal ein Gespräch führen?“ Höflich und interessiert – nicht penetrant.
3. Zeige echten Nutzen, statt verkäuferisch zu sein
Als Online-Marketing-Agentur sagen wir unseren Kunden immer: „Verkaufe keinen Kram, sondern ein echtes Bedürfnis!“ Mit anderen Worten: Ein Kunde, der bereits eine private Haftpflicht abgeschlossen hat, sieht vermutlich keinen Mehrwert in einer weiteren, ähnlichen Versicherung. Aber wenn du ihm erklärst, dass er als Hundebesitzer vielleicht eine besondere Tierhalterhaftpflicht braucht, weil seine Hundesituation sonst nicht gedeckt ist – dann hast du eine rationale, nachvollziehbare Begründung.
Selbiges gilt für Immobilienmakler: Du könntest dem Verkäufer anbieten, dass du dich nicht nur um den Verkauf, sondern auch um die Koordination von Handwerkern und ein professionelles Home Staging kümmerst. Damit steigt sein Verkaufspreis, was für ihn ein großer Vorteil ist.
4. Timing ist alles
Vielleicht hast du auch schon erlebt, wie ein Berater dir direkt im Abschlussmoment noch schnell einen Zusatz verkauft. Du fühlst dich überrumpelt und sagst lieber Nein, um endlich durch zu sein. Genau deshalb ist Timing so wichtig. Du könntest den Kunden erst einmal den Hauptabschluss verdauen lassen. Dann – vielleicht nach wenigen Tagen oder Wochen – ein Follow-up-Gespräch anregen: „Ich wollte mal hören, ob Sie noch Fragen haben. Übrigens, da ist noch etwas, was Ihren Schutz komplettiert…“
Wir haben im Agentur-Alltag gelernt: Für Cross-Selling kann es sehr effektiv sein, Nachfassmails oder Post-Sales-Anrufe einzuplanen. Manchmal ist es besser, es erst beim Termin oder in einer E-Mail nach dem Kauf zu platzieren, wenn der Kunde schon etwas Luft hat.
5. Tools und Prozesse für reibungsloses Cross-Selling
CRM-Software: Ein zuverlässiges System für Kundenbeziehungsmanagement kann dir helfen, Cross-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren. Zum Beispiel kannst du Einträge machen wie „Kunde hat Gebäudeversicherung, aber noch keine Hausratversicherung“. Das CRM kann dich automatisch daran erinnern, den Kunden nach 2 Monaten wieder anzurufen.
Marketing-Automation: Wenn du E-Mail-Kampagnen nutzt, könntest du gezielt Sequenzen erstellen. Hast du Kunde X in deinen Verteiler für „Immobilienkäufer“ aufgenommen, könntest du nach 1-2 Monaten eine E-Mail verschicken, in der du auf Renovierungs- oder Finanzierungsberatung hinweist, mit klarem Benefit.
Kollaboration: In Teams, in denen mehrere Berater zusammenarbeiten, lohnt es sich, Cross-Selling als Teamarbeit zu betrachten. Vielleicht hast du als Versicherungsberater Partner, die in Immobilien oder Energie fit sind, oder umgekehrt. So könnt ihr euch gegenseitig unterstützen und Empfehlungen aussprechen.
Fazit: Cross-Selling ist viel mehr als ein „Anhängen von Produkten“
Am Ende des Tages bedeutet Cross-Selling, dem Kunden ein Gesamtpaket zu bieten, das seine Bedürfnisse umfassend abdeckt. Leider wird es oft falsch angegangen, als wäre es ein Schnellschuss: „Ah, hier ist noch was, möchtest du das auch kaufen?“ Wenig überraschend reagieren Kunden dann allergisch. Besser ist, du schaffst Vertrauen, hörst aufmerksam zu, bietest echte Lösungen und wählst dafür einen passenden Zeitpunkt.
Wenn du das berücksichtigst – also Know-how über deine Kunden, ein gutes System zur Organisation und ein Gespür für Timing – dann kann Cross-Selling ein wirklicher Umsatzbooster sein, der gleichzeitig deine Kunden glücklich macht. Denn: Nichts ist schöner als das Gefühl, „hier wird an alles gedacht, ich bekomme genau das, was ich brauche.“
Als Online-Marketing-Agentur haben wir zahlreiche Beratungsunternehmen unterstützt, genau diese Lücke zwischen erstem Kauf und weiterführenden Produkten zu schließen. Dabei konnten wir sehen, dass es wirklich klappt, wenn man es richtig anpackt. Hast du Bock, dein Cross-Selling zu verbessern? Dann sprich uns gerne an – wir teilen unsere Strategien und Tools, damit du in Zukunft mit Leichtigkeit ergänzende Produkte verkaufst, ohne deinen Kunden auf den Keks zu gehen.
FAQ – Häufig gestellte Fragen zum Thema Cross-Selling
- Muss ich Cross-Selling sofort beim ersten Termin ansprechen?
Nicht unbedingt. Manchmal ist es klüger, erst den Hauptabschluss zu fixieren und etwas später ein Nachfassgespräch einzuplanen. Der Kunde sollte genug Kopf frei haben. - Wie vermeide ich, aufdringlich zu wirken?
Indem du nicht stumpf verkaufst, sondern auf den Kunden und seinen Bedarf eingehst. Frage nach seinen Herausforderungen. Wenn du ein passendes Zusatzprodukt hast, vermittle klar, welchen Nutzen es bietet. - Welche Tools können mir helfen?
Ein CRM (z. B. HubSpot, Pipedrive, Salesforce) kann dir helfen, alle Daten und Follow-ups zu verwalten. Für E-Mail-Kampagnen eignen sich Systeme wie ActiveCampaign oder Mailchimp. Wichtig ist, dass du eine Struktur hast. - Ist Cross-Selling überhaupt zeitgemäß?
Ja, auf jeden Fall. Kunden schätzen es, wenn sie alles aus einer Hand bekommen. Solange du transparent kommunizierst und Mehrwert schaffst, wird Cross-Selling positiv wahrgenommen. - Sollte ich Rabatte gewähren, wenn der Kunde ein Zusatzprodukt kauft?
Kann sein, muss aber nicht. Viele Unternehmen schaffen Anreize wie Paketpreise. Aber oft reicht auch der Mehrwert aus. Eine Kombi-Rabatt-Aktion kann jedoch ein zusätzliches Argument sein.
Aline