„Nicht jeder Lead ist ein guter Lead (und das ist okay)“
Kennst du das? Du fährst eine geile Kampagne, die Kontaktformulare glühen – aber nach dem dritten Telefonat merkst du, dass viele Anfragen gar nicht zu deinem Angebot passen. Zeit und Nerven verpulvert. Genau hier kommt Lead-Scoring ins Spiel: eine Methode, um roh eingesammelte Kontakte nach Relevanz zu sortieren.
Wir bei Kraken20 betreuen Versicherungsberater, Autohäuser, Immobilien- und Energieprofis. Wir wissen aus der Praxis: Nicht jeder Klick, jede E-Mail-Adresse ist Gold wert – aber mit den richtigen Metriken findest du die Nuggets im Sand. In diesem Artikel zeige ich dir Schritt für Schritt, wie du dein eigenes Bewertungssystem aufsetzt, welche Kennzahlen zählen und wie du mit minimalem Aufwand nur noch die heißen Leads anrufst.
Wie wir Leads messbar machen
1. Was ist Lead-Scoring eigentlich?
Kurz gesagt: Punkte vergeben. Jeder Lead bekommt Zähler für demografische Merkmale, Verhalten (z. B. Klicks) und Engagement. Am Ende hast du eine Zahl, die sagt: „0–30 Punkte = kalt, 31–60 = lauwarm, 61+ = heiß“. Klingt simpel – die Kunst liegt darin, die richtigen Metriken zu definieren.
| Kategorie | Typische Metriken | Warum wichtig? |
|---|---|---|
| Profil | Branche, Firmengröße, Budgetrahmen | Passt der Lead überhaupt zu dir? |
| Interesse | Gelesene Blogartikel, heruntergeladene PDFs | Tiefe des Informationshungers |
| Engagement | Öffnungs-/Klickrate deiner Mails, Webinar-Teilnahme | Aktive Auseinandersetzung |
| Timing | Anfragezeitpunkt, Projektstart laut Formular | „Jetzt-Sofort“-Bedarf? |
2. Wie wir bei Kraken20 die Punkteskala festlegen
- Baseline (0 Punkte)
Jeder neue Lead startet neutral. - +15 Punkte
Passt zur Zielbranche – z. B. Versicherungsmakler mit mind. 3 Mitarbeitenden. - +10 Punkte
Öffnet E-Mail innerhalb von 24 h. - +20 Punkte
Klickt auf „Preis anfordern“ oder bucht ein Erstgespräch. - –10 Punkte
Genutzt wurde eine Freemail-Adresse ohne Firmendomain (häufig Hobby-Bastler). - –20 Punkte
Liegt geografisch außerhalb unseres Liefer- oder Servicegebiets.
Thresholds
- 0–30 Punkte: Nurturing-Strecke (Infos, Casestudies).
- 31–60 Punkte: Qualifizierter Call durch Inside-Sales.
- 61+ Punkte: Direkt an Senior-Sales / Berater weiterleiten.
3. Tools & Automatisierung
- CRM + Marketing-Automation (HubSpot, ActiveCampaign, Pipedrive Add-ons)
Punkteregeln einmal hinterlegen, System addiert automatisch. - Zapier/Make
Verbindet deine Formulare (Typeform, Gravity) mit dem CRM und setzt sofort den Score. - Slack-Alert
Für Leads über 60 Punkte pingt das System direkt den Berater an – kein heißer Kontakt bleibt liegen.
4. Praxis-Setups für deine Branche
| Branche | Wichtige Extra-Metrik | Beispiel-Regel |
|---|---|---|
| Versicherungen | Anzahl versicherter Mitarbeiter | +5 Punkte pro 10 MA, max. 30 |
| Autohäuser | Geplante Flottengröße | +25 Punkte ab 5 Fahrzeugen |
| Immobilienmakler | Budget „Kaufpreis“ oder „Miete“ | +20 Punkte ab 500 k€ oder Kaltmiete 2 k€ |
| Energieberater | Gebäudetyp + Baujahr | +15 Punkte für EFH Bj. < 1990 (hoher Sanier-Need) |
5. Was tun mit kalten Leads?
- Content-Drip: Case-Studys, Erfolgsgeschichten, Checklisten.
- Retargeting-Ads: Niedrige Budgets, hoher Wiedererkennungswert.
- Re-Scoring: Alle 90 Tage Score halbieren; wer sich wieder bewegt, sammelt Punkte neu.
6. Häufige Fehler aus der Praxis
- Zu komplex starten
40 Regeln demotivieren dein Team. Fang mit fünf an, optimiere später. - Einmal einrichten, nie prüfen
Markt ändert sich → Scoring anpassen. Wir empfehlen Quartals-Review. - „Alle Leads sind heiß“
Dann stimmt deine Skala nicht. Heiß = max. 20 % der gesamten Pipeline. - Kein Abgleich Sales vs. Marketing
Sales sagt „Brauchbar“, Marketing sagt „Top-Score“. Lösung: wöchentliches Feedback.
Fazit – Mit Zahlen zu mehr Abschlüssen (und weniger Frust)
Lead-Scoring ist kein Hexenwerk, aber ein mächtiges Mittel, wenn du:
- Die richtigen Metriken definierst (Profil, Interesse, Engagement, Timing).
- Automatisierung nutzt, damit niemand manuell rechnen muss.
- Dein System regelmäßig justierst – Märkte verändern sich.
So telefonierst du nicht mehr jedem hinterher, sondern konzentrierst dich auf Kontakte, die wirklich kaufen wollen. Ergebnis: Weniger verbrannte Stunden, höhere Abschlussrate, zufriedene Berater.
Drei Fragen, die wir ständig im Netz lesen – kurz beantwortet
| Frage | Kurzantwort |
|---|---|
| Brauche ich teure Software? | Nein, ein CRM oder auch ein Sheet mit einfachem Scoring-Modul reicht fürs Starten. |
| Wie lange, bis Lead-Scoring wirkt? | Erste Effekte siehst du nach 4–6 Wochen Datensammlung. |
| Kann ich Score-Grenzen einfach kopieren? | Bitte nicht – Branchenbesonderheiten immer einfließen lassen. |
FAQ – Lead-Scoring bei Kraken20
1. Wie viele Leads brauche ich, damit sich Scoring lohnt?
Ab ca. 50 neuen Kontakten pro Monat erkennst du deutliche Effizienzsprünge.
2. Was, wenn ein Lead falsche Angaben macht?
Setze Validierungsfragen (Telefon, Budgetrange) + negative Punkte für unklare Antworten.
3. Soll ich kalte Leads löschen?
Nein, lagere sie in ein Nurturing-Segment aus – vielleicht wärmen sie sich später wieder auf.
4. Wie verbinde ich Scoring mit Google/Meta Ads?
Importiere CRM-Signale zurück in Ads-Manager (Offline Conversions). So optimieren Algorithmen auf hohe Scores.
5. Können mehrere Abteilungen verschiedene Scores nutzen?
Ja – z. B. Marketing-Score (Interesse) + Sales-Score (Kaufbereitschaft). Hauptsache Regeln sind dokumentiert.