Manchmal fühlt es sich an, als würdest du ständig im Kreis rennen: Du bist als Versicherungsberater draußen unterwegs, triffst Menschen bei Netzwerkveranstaltungen, gibst fleißig Visitenkarten aus und hoffst, dass die begeisterten Kunden von dir schwärmen und dich munter weiterempfehlen. Doch trotz all deiner Bemühungen und der vielen Gespräche kommen nur wenige Leads zustande. Was geht da schief? Warum reicht Networking oder Empfehlungsmarketing allein oft nicht aus? Und vor allem: Was kannst du tun, um mehr – und vor allem bessere – Leads zu generieren?
In diesem Artikel verrate ich dir, aus meiner ganz persönlichen Erfahrung als Versicherungsberater, wie du deine Lead-Situation verbessern kannst. Dabei setze ich auf einen Mix aus praxisnahen Tipps, verständlichen Erklärungen und einem freundlichen, lockeren Ton. Denn ganz ehrlich: Wir alle wissen, wie stressig unser Berufsalltag manchmal sein kann – da tut eine Portion Leichtigkeit richtig gut.
Wenn Networking und Empfehlungen allein nicht mehr ausreichen
Denk einmal über deinen Alltag als Versicherungsberater nach. Vielleicht startest du deinen Tag mit einem Networking-Frühstück in einem regionalen Unternehmernetzwerk. Danach fährst du zu einem Geschäftskunden, der dir jedoch mitteilt, dass sein Bedarf bereits gedeckt ist. Später am Tag besuchst du eine Abendveranstaltung in der Hoffnung, neue Kontakte zu knüpfen und Empfehlungen zu ergattern. Und am Ende des Tages stellst du fest, dass dein Terminkalender für die nächste Woche noch ziemlich leer ist.
Klar, Networking-Events und Empfehlungen von zufriedenen Kunden sind großartige Möglichkeiten, um erste Kontakte zu knüpfen. Aber wenn du feststellst, dass daraus nicht genug Leads resultieren, ist es höchste Zeit, über Alternativen nachzudenken. Schließlich brauchst du kontinuierlich neue Gespräche und Abschlüsse, um deinen Umsatz zu halten oder gar zu steigern.
Die gute Nachricht: Es gibt jede Menge bewährte Methoden, die dir helfen können, deinen Lead-Funnel zu füllen. Einige davon hast du vielleicht schon im Hinterkopf, andere sind dir möglicherweise noch fremd. In jedem Fall kann es lohnenswert sein, mal über den Tellerrand hinauszuschauen.
Mehr Leads generieren – meine Erfahrungen und Tipps
1. Online-Präsenz: Dein digitaler Schaufenster
Vielleicht warst du bisher eher skeptisch, wenn es um Themen wie Online-Marketing oder Social Media geht. Versicherungen seien schließlich Vertrauenssache und Menschen möchten ihre Policen von jemandem abschließen, den sie persönlich kennen. Das stimmt zum Teil, aber heute recherchieren potenzielle Kunden oft zuerst online, bevor sie überhaupt jemanden kontaktieren.
- Eigene Website: Eine gut strukturierte, überzeugende Website ist dein digitales Aushängeschild. Stelle sicher, dass Besucher einen klaren Überblick über deine Leistungen erhalten. Erkläre in einfachen Worten, wie du ihnen helfen kannst, denn auch bei Versicherungen gelten: „Keep it simple!“
- Social Media: Ob du nun LinkedIn, Facebook oder Instagram nutzt – wähle die Plattformen, auf denen deine Zielgruppe am ehesten zu finden ist. Poste regelmäßig Inhalte, die informieren, aber auch deinen Expertenstatus unterstreichen. Das kann ein kurzes Erklär-Video sein, ein kleiner Tipp zum Steuern sparen oder eine Checkliste für die nächste Urlaubsreise.
Mir hat es sehr geholfen, in kurzen Videos einen Einblick in meinen Alltag zu geben: beispielsweise, wenn ich gerade eine neue interessante Deckungslücke entdeckt habe oder ein bestimmtes Versicherungsprodukt erklären möchte. Die Resonanz war oft erstaunlich gut und führte zu mehr Gesprächen als gedacht.
2. Content-Marketing: Mach dich sichtbar als Experte
Nehmen wir mal an, du möchtest als Spezialist für betriebliche Altersvorsorge wahrgenommen werden. Wie stellst du das am besten an? Indem du zeigst, was du drauf hast – und zwar inhaltlich. Content-Marketing ist ein großer Begriff, bedeutet aber im Kern nur, dass du nützliche, relevante Inhalte rund um dein Fachgebiet erstellst.
- Blog-Beiträge: Auf deiner Website könntest du einen Blog einrichten, auf dem du regelmäßig Artikel über häufige Fragen oder aktuelle Themen schreibst. Das können Tipps zur Altersvorsorge sein, Erklärungen zu neuen gesetzlichen Regelungen oder ein kleines FAQ, das Mythen über Versicherungen aufdeckt.
- E-Books oder Whitepaper: Hast du das Gefühl, dass deine Kunden oft dieselben Fragen stellen? Dann erstelle doch ein kleines E-Book, in dem du grundlegende Themen zusammenfasst. Als Gegenleistung für den Download lassen dir Interessenten ihre E-Mail-Adresse da – und schon hast du einen Lead.
- Podcasts oder Webinare: Vielleicht bist du mehr der gesprächige Typ. Dann lohnt es sich, ein eigenes Webinar zu starten oder mit einem kleinen Podcast anzufangen. Indem du dein Expertenwissen teilst, baust du automatisch Vertrauen auf.
In meinem Fall war es besonders hilfreich, immer wieder auf meiner Website über aktuelle Entwicklungen zu berichten: Die Einführung einer neuen Versicherungslösung, eine wichtige Gesetzesänderung oder ein neuer Steuervorteil. So wussten Besucher, dass ich mich ständig fortbilde und am Puls der Zeit bin. Gleichzeitig konnte ich zeigen, dass meine Arbeit weit über simple Vertragsabschlüsse hinausgeht.
3. Automatisierte Lead-Generierung: Weniger Arbeit, mehr Ergebnisse
Zugegeben, der Begriff „Automatisierung“ klingt oft nach seelenloser Technik. Aber wenn du es richtig anstellst, kannst du damit viel Zeit sparen und gezielt Leads gewinnen.
- Lead-Magneten: Biete auf deiner Website einen kostenlosen Ratgeber, ein E-Book oder einen Kalkulator an, der deine Besucher neugierig macht. Damit kannst du ihre Kontaktdaten einfangen und sie in deinen E-Mail-Verteiler überführen.
- E-Mail-Marketing: Ein automatisiertes E-Mail-Funnel kann Wunder wirken. Verschicke nach und nach nützliche Informationen, die aufeinander aufbauen. So bleiben potenzielle Kunden bei dir am Ball und denken an dich, wenn sie tatsächlich eine Versicherung abschließen wollen.
- CRM-Tools: Wenn du erst einmal viele Kontakte gesammelt hast, kann es schwierig werden, den Überblick zu behalten. Ein gutes CRM-System hilft dir dabei, deine Leads zu verwalten, wichtige Notizen zu speichern und automatische Erinnerungen einzurichten.
Ich habe anfangs den Fehler gemacht, alle Leads über meine E-Mails und Excel-Tabellen zu verwalten. Als die Anzahl wuchs, verlor ich jedoch komplett den Überblick und verpasste wichtige Follow-ups. Erst durch den Einsatz eines CRM-Systems konnte ich wirklich professionell nachfassen und meine Abschlussquoten spürbar steigern.
4. Veranstaltungen und Vorträge: Werde zum gefragten Experten
Obwohl du mit Networking-Events nicht genug Leads generierst, kann es sinnvoll sein, dein Konzept zu verändern. Statt selbst nur passiv teilzunehmen, versuche doch selbst, kleine Vorträge oder Workshops anzubieten. So kannst du dich als Experte direkt vor potenziellen Kunden präsentieren und – was viel wichtiger ist – Fragen beantworten, die ihnen unter den Nägeln brennen.
- Kooperationen: Vielleicht gibt es in deiner Stadt ein Co-Working-Space, in dem regelmäßig Gründer und Freiberufler verkehr haben. Biete dort einen kostenlosen Workshop zum Thema „Rundum abgesichert: Versicherungen für Unternehmer“ an. So kannst du eine Zielgruppe ansprechen, die sehr wahrscheinlich offenen Bedarf hat.
- Online-Webinare: Wenn du lieber digital unterwegs bist, kannst du ein Webinar abhalten. Das senkt die Hemmschwelle für Teilnehmer, da sie von zu Hause aus teilnehmen können. Gerade während der Pandemie haben viele Makler und Berater enorme Erfolge mit digitalen Formaten erzielt.
Vortrag zu halten mag Überwindung kosten – ich war zu Beginn sehr nervös. Doch schon nach zwei, drei Workshops merkte ich, wie wertvoll der direkte Austausch mit den Zuhörern war. Oft ergaben sich im Anschluss interessante Gespräche, die in konkrete Leads mündeten.
5. Empfehlungen gezielter einfordern
„Mundpropaganda ist die beste Werbung“ – das hast du sicherlich auch schon oft gehört. Aber Empfehlungen entstehen nicht immer von allein. Manchmal muss man sie aktiv erbitten. Kunden, die mit dir zufrieden sind, haben nämlich oftmals kein Problem, dich weiterzuempfehlen – sie denken bloß nicht immer daran.
- Direkte Nachfrage: Sprich deine Kunden direkt darauf an, ob sie jemanden kennen, der ebenfalls Bedarf hat. Das klingt schlicht, funktioniert aber erstaunlich gut.
- Incentives: Du könntest auch kleine Aufmerksamkeiten für Empfehlungen anbieten. Etwa einen Einkaufsgutschein, wenn ein Kunde einen erfolgreichen Lead liefert.
Für mich persönlich war es ein echter Aha-Moment, als ich zu verstehen begann, dass aktive Empfehlungskultur bedeutet, Kunden mit ins Boot zu holen. Vor allem Stammkunden freuen sich oft, wenn sie helfen können, anderen etwas Gutes zu vermitteln.
Fazit: Mehr Leads, mehr Erfolg – du hast es in der Hand
Fehlende Leads über Networking oder Empfehlungsmarketing müssen nicht das Ende deines Wachstums bedeuten. Im Gegenteil: Mit einem Mix aus digitaler Präsenz, automatisierten Systemen, spannenden Vorträgen und einer aktiven Empfehlungskultur kannst du deinem Versicherungsbusiness nachhaltig auf die Sprünge helfen. Klar, das alles bedeutet Arbeit und eine Portion Mut. Doch die Ergebnisse lohnen sich.
Wenn du dabei Unterstützung brauchst, stehen dir unsere Experten bei kraken20at.at gerne mit Rat und Tat zur Seite. Ob du dein Online-Marketing optimieren, ein automatisiertes E-Mail-Funnel aufbauen oder deine persönliche Marke schärfen willst – wir helfen dir, deinen Kundenstamm zu erweitern und dein Geschäft auf das nächste Level zu bringen.
Die besten Fragen aus dem Netz zum Thema Lead-Generierung als Versicherungsberater
- „Wie kann ich am schnellsten neue Leads generieren, ohne viel Budget zu investieren?“
Oft hilft schon eine optimierte Online-Präsenz mit klarem Angebot und einem kleinen Lead-Magneten, um erste Interessenten anzuziehen. Social Media und Content-Marketing sind ebenfalls tolle Gratis-Optionen, wenn sie konsequent eingesetzt werden. - „Lohnt es sich, Leads zu kaufen?“
Das hängt von deinem Geschäftsmodell und deinem Budget ab. Gekaufte Leads können schnellere Ergebnisse liefern, sind aber oft kostspieliger. Eine clevere Kombination aus selbst generierten und zugekauften Leads kann jedoch sinnvoll sein. - „Wie kann ich garantieren, dass die Leads auch wirklich Interesse haben?“
Eine hundertprozentige Garantie gibt es nicht. Allerdings hilft dir ein gutes Scoring-System, die Spreu vom Weizen zu trennen. Vor allem, wenn du Leads mit konkretem Informations- oder Beratungswunsch hast, steigen deine Abschlusschancen. - „Sollte ich mich auf eine bestimmte Zielgruppe spezialisieren?“
Spezialisierung kann definitiv helfen, dich als Experte zu positionieren und dich in deiner Marketingkommunikation klar von der Konkurrenz abzuheben. Eine spitze Positionierung macht oft schneller auf dich aufmerksam. - „Wie integriere ich Empfehlungsmarketing in meinen Alltag?“
Ganz einfach: Sprich deine Kunden an. Baue den Wunsch nach Empfehlungen in deine Verkaufsgespräche ein. Mach es deinen Kunden leicht, dich weiterzuempfehlen – z. B. durch ein digitales Kontaktformular oder eine einfache Landingpage.
FAQ – Deine Fragen zur Lead-Generierung
1. Was bedeutet Lead-Generierung eigentlich genau?
Lead-Generierung ist der Prozess, bei dem potenzielle Neukunden (Leads) auf dein Angebot aufmerksam werden und ihre Kontaktdaten hinterlassen. Das Ziel ist, diese Interessenten langfristig in zahlende Kunden zu verwandeln.
2. Wie finde ich heraus, welche Marketingmaßnahmen für mich geeignet sind?
Jeder Versicherungsberater ist anders aufgestellt. Ich empfehle dir, zuerst deine Zielgruppe genau zu definieren und herauszufinden, wo sie sich aufhält (online und offline). Experimentiere dann mit verschiedenen Kanälen und beobachte, was gut ankommt.
3. Welche Rolle spielen Social Media in der Lead-Generierung?
Soziale Medien können enorm helfen, wenn du deine Inhalte ansprechend gestaltest und aktiv mit deiner Community interagierst. Denk daran, authentisch zu bleiben und nicht nur „Werbebotschaften“ zu verbreiten.
4. Ab wann lohnt sich ein CRM-System?
Sobald du merkst, dass du den Überblick über deine Kontakte verlierst und du keine Zeit mehr hast, alle Nachfass-Termine im Kopf zu behalten. Ein gutes CRM erleichtert dir das systematische Arbeiten und steigert deine Abschlussquote.
5. Was mache ich mit Leads, die sich nicht sofort entscheiden?
Geduld ist das Zauberwort. Viele Interessenten müssen erst einmal Vertrauen zu dir und deiner Arbeit fassen. Nutze E-Mail-Marketing oder persönliche Anrufe, um den Kontakt zu halten und dich immer wieder in Erinnerung zu bringen.